Cómo definir el perfil de tu Buyer Persona o Comprador Ideal

Carlos Dieter 16 Octubre 2016

Las “Buyer Personas” o audiencias son la base del enfoque de mercadotecnia. Es el inicio de tus estrategias, ya que es ahí donde se da el entendimiento sobre quien es tu audiencia.

¿Quiénes son aquellos con los que tu empresa o marca conecta de forma natural? No necesariamente es quien tú piensas que hay es tu comprador potencial.
Estas Personas, son aquellas que te ayudan a determinar tu audiencia ideal, los segmentos a los que te debes enfocar, los productos que puedes vender, los mensajes que debes comunicar, etc. Como puedes apreciar, esta es la táctica más importante, puesto que te permite conectar exitosamente con tu audiencia, ahorrar dinero, hacer tu inversión en marketing más eficiente e incrementar tu retorno sobre inversión.

En este Blog, te comparto algunos pasos a seguir para poder desarrollar estas “Buyer Personas”.

Conoce a tu competencia

En el mercado hay alguien que vende lo mismo que tú o algo similar y lo hace de forma satisfactoria. Investiga y conoce todo acerca de esos competidores y sus compradores, ya que esto te ayudará a entender quién es la audiencia a la que debes hablarle. Suscríbete a los boletines de tus competidores, participa en sus grupos de Facebook, interactúa con sus clientes y aprende todo lo que puedas sobre ellos.

Lleva a cabo un análisis SWOT

Este acrónimo viene del inglés (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats). Las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas no solo existen dentro de ti o tu marca, también existen fuera de tu entorno y están fuera de tu control. Sin embargo, al entenderlas, puedes mitigar el impacto que tienen en tu organización. También te permite saber en donde debe estar el enfoque de tus esfuerzos estratégicos.

Por otro lado, un análisis SWOT de tus competidores, te permite saber cómo puedes enfrentarla de forma contundente porque conocerás sus puntos débiles y en que te diferencias de ellos.

Datos de usuario de Google Analytics

Todo sitio DEBE tener instalado Google Analytics. Con esta información puedes conocer todo acerca de tu audiencia y sobre aquellos que dan clic, leen, comentan e interactúan con tu contenido. Google Analytics te permite mejorar las relaciones con tus clientes y la comunicación de tus contenidos de marketing.

Entrevista a tus clientes actuales

Si hoy tienes clientes, habla con ellos y conoce a fondo todo acerca de su experiencia al haber comprado o adquirido un producto o servicio que vendes. ¿Qué les llamó la atención? ¿Qué nos les gustó? ¿Qué fue lo que finalmente los hizo decirse por tu producto o servicio? ¿Qué haría su experiencia de compra más enriquecedora? Conocer a tus clientes actuales te ayudará a desarrollar el perfil de tu “Buyer Persona”. Si puedes entrevistarlos en persona, es mejor, puesto que su retroalimentación será más precisa o menos sesgada.

Lleva a cabo una encuesta

Si aún no tienes una audiencia, pero tienes una idea de quien sería esa audiencia ideal, puedes usar Facebook Ads para hacer circular una encuesta. Esto te ayudará a crear una audiencia de la cual podrás inferir quien es tu comprador ideal.

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Contesta estas preguntas

Toda la investigación de los puntos anteriores, te debe dar la opción de contestar ciertas preguntas. Puedes profundizar tanto como quieras para que quede claro cómo se vería tu cliente ideal.

Nombre – ¿Cual es su nombre?

Edad – ¿Qué edad tiene?

Empleo – ¿Cual es su puesto o actividad?

Ingreso – ¿Cual es su nivel de ingreso y cuanto de ese ingreso tienen disponible para gastarlo?

Familia – ¿Cual es su estado civil, hijos, etc.?

Valores – ¿Que cosas son importantes para él?

Miedos – ¿Qué le preocupa?

Emociones y acciones – Algunas personas actúan por miedo, otras por otro tipo de emociones. ¿Cuáles son las que definen a tu comprador?

Confianza – ¿Quien les inspira confianza, a quien leen, a quien escuchan, a quien siguen y por qué?

Problemas – ¿Cuáles son los tres principales problemas o necesidades que tu cliente ideal intenta resolver invirtiendo tiempo, dinero y esfuerzo?

Vista del éxito – ¿Qué significa éxito para tu cliente, crecimiento, desarrollo personal, etc.?

Obstáculos – ¿Qué lleva a tu cliente a considerarte para alcanzar su éxito? Este tipo de datos te ayudan a conocer objeciones que él percibe para lograr el éxito, tales como políticas, falta de confianza, procesos que ha tenido que superar y que le impiden interactuar con una empresa como la tuya. Es importante entender cómo tu empresa le resuelve sus necesidades o le ayuda a alcanzar el objetivo que él tiene.

Ciclo de Compra – ¿Qué proceso es el que sigue tu cliente ideal al explorar, evaluar y elegir una solución que le ayude a sortear las objeciones que el percibe para lograr el éxito?

Toma de decisiones – ¿Qué piensa tu mejor cliente sobre los productos o servicios de tus competidores? ¿Qué aspectos considera útiles? ¿Cuáles considera mejores que los tuyos, cuáles peores? Es recomendable investigar por qué los clientes le compran a tu competidor y también saber los motivos de aquellos que consideran que ninguna solución es la adecuada para ellos.

Conclusión

Como ya puedes darte cuenta, el conocer a tu audiencia es importante para saber si tus productos o servicios tienen un comprador ideal o “Buyer Persona”.
Si tú has formado una empresa porque estas convencido que para tu producto o servicio existe un mercado, estos pasos te ayudan a definir quién es ese comprador ideal que busca o necesítate producto o servicio. Este proceso te da claridad sobre cuáles son los motivadores y características de ese comprador ideal o “Buyer Persona”. De esta forma puedes alinear tus estrategias de mercadotecnia y ventas con un enfoque en las necesidades, inquietudes y problemas que tiene tu cliente y por qué requiere una empresa como la tuya para resolveros.

¿Cuál es el objetivo final? Que cada Peso que gastes en esfuerzos o iniciativas de mercadotecnia estén enfocadas en esta audiencia que tiene mayor posibilidad de generar compradores de tu producto o servicio.

Hasta la próxima…

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Soy Carlos Dieter, estoy aquí para ayudarte. Si tienes preguntas, no dudes en hacérmelas saber… Llevo más de 26 años dando consultoría en mercadotecnia y cerca de 20 años en marketing digital, redes sociales y desarrollo de sitios web. Muchos me consideran un experto, otros un gran influenciador en mi área dentro y fuera de México.

Sin embargo, nada de eso es importante… Lo relevante es que ayudo a empresas como la tuya, especialmente a PyMEs, a identificar objetivos realistas en el uso de servicios digitales. Luego te ayudo a lograr esos objetivos mediante marketing de contenidos, optimización de conversiones, redes sociales y otras estrategias digitales.

Este blog digital contiene mucha información sobre mi experiencia en mi área y lo publico para compartir un poco de mi conocimiento gratuitamente con el mundo.
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